7月23日，卖教售2020上半年度分享会《数智化驱动新零售服务》以线上直播的形式举办。卖教售CEO许楠通过钉钉和微信两个平台，向所有合作伙伴和关心卖教售发展的行业朋友做在线直播。我们将本次分享会的核心内容和价值，整理成12个话题，分享给大家。

话不多说，直接上干货。（篇幅较长，可以选择感兴趣的章节阅读）

1/ 做新零售，

还是新的零售服务？

许总一开始就向大家发表了对行业研究的一个新观点：线下通讯零售的正向发展，不应该盲目地去追求做所谓的新零售，而是要做新的零售服务。相对于把重心放在提升比较虚无飘渺的新零售方面（人脸识别、线上商城等），重点提升零售服务的能力才是真正接地气的运营手段。

为什么？

因为零售的本质是：产品+服务。

通讯零售行业目前发展到了品牌高度集中化、产品高度标准化的时代，已经从资源为王、渠道为王，迭代到了运营为王。在运营商、品牌商上游资源差异化越来越小的背景下，零售企业自身的服务能力决定了盈利能力。

2/ 真正的流量，

是产品赋予的。

我们一般认为，门店的流量来于位置，来自于宣传推广，来自于线上引流……实际上，对于通讯零售企业来说，真正的流量是产品本身赋予的。每年的新品发布季，就是门店的流量高峰期，是销售的旺季；同时，各种传统节假日也是流量的高峰。除此以外的时间，都算是通讯零售的淡季。

放眼其他零售类别的门店，如餐饮，也同样会受产品周期性的流量影响。比如冬天吃火锅，夏天吃烧烤小龙虾。洗浴，也是冬天生意好，夏天是淡季。卖车，也有金九银十的说法。因此，不同零售都有各自属性的淡旺季。老板们不必对所谓淡旺季有太多的焦虑。通讯行业，就是旺季抓销售，淡季抓服务，这是零售的本质。

3/ 头部主播带货，

为什么这么牛？

流量匮乏的焦虑，让通讯零售企业不得不把眼光投向了火爆的直播带货，试图从直播场景里寻找新的破局之道。

我们在深入研究了直播电商之后，发现了头部主播带货能力牛X的三个原因：

一、极致供应链。品牌直供给头部主播，释放一手货源，源头直供。（薇娅、李佳琦、辛有志等头部带货主播都是顶级供应链资源）

二、极致专业。看过薇娅、李佳琦直播的人应该都会被他们专业的口播能力和销售技能所震撼。他们在成为头部主播之前，都有多年一线的销售经验，拥有顶级的镜头传播能力，这让他们可以轻松获取粉丝的信任。

三、极致价格。这是直播带货的核心，带货数量取决于品牌的议价能力。单位时间内必须保证全网最低价，是头部主播合作的首要条件。全网最低价能够直接刺激粉丝的购买欲望，引发冲动购买。

了解了这三个原因之后，考虑通过直播开辟第二赛道的通讯零售企业，是否先评估一下自身的能力是否满足以上三条？

4/ 疫情期老板们关注的三件事，

都不好做。

哪三件？

短视频营销，直播带货，线上商城销售。

短视频营销：对内容专业性要求高，通常选品为自营供应链、非标、新奇特，否则很容易成为嫁衣。

直播带货：价格是否极致，供应链是否品牌直供，有没有牛X的主播讲解？

线上商城销售：如何和众多线上电商巨头拼流量和运营？消费者的粘度和逃离成本如何解决？

其他行业确实也有线上线下一体化的成功案例。但是，拥有自己品牌，掌控核心供应链，有庞大的会员基数，以及强大的IT能力，这四项能力缺一不可。而这些在通讯零售行业，很难实现。

5/ 建立零售竞争力，

核心手段是服务。

在同一条街上，门店展陈相似，产品高度重叠，客流相差无几。如何建立竞争力，胜过隔壁老王店？是通过打低价，还是搞促销；是整合更多产品品类，还是重金装修拉开档次？

现实证明，以上都不是。

服务，才是建立零售竞争力的核心手段。优质的服务让顾客建立信任，可以让顾客更加“忠诚”，这才是企业最有价值的无形资产和品牌口碑。

总结一句话：产品是真，服务是善，做到了才叫美。

6/ 产品即流量，

服务即留量。

肯德基、星巴克、海底捞这些线下连锁品牌，即便自身早已完成了线上线下一体化营销闭环，依然入驻饿了么、美团这些生活服务类平台。

为什么？

因为：流量在哪，产品就在哪。

对于餐饮企业来说，到店和到家的服务同样重要，一切以客户价值为导向。外卖平台能够帮助餐厅把美食以最快的速度送到客人的餐桌上，让客人足不出户就能享受到美食带来的快乐，这和客人来餐厅享受良好的用餐体验，都是同等重要的。

零售拼的就是谁对消费者服务更好。能够帮助零售企业把服务做深做好的平台，在疫情期间的市值依然水涨船高。

那么，我们通讯零售门店应该如何选择？

众所周知，主流电商平台（京东、拼多多、苏宁易购等）都有标准化的通讯产品供应链渠道，且通讯数码产品早已成为了他们主力GMV和营销的重点品类，因此，通讯零售门店借助线上电商平台帮助自身门店销售产品的机会很小。

所以，我们通讯零售实体门店的经营本分，就是通过服务做好“留”量。

许总也在直播中，展示了线下零售门店销售现状，这是一个顾客“进店—离店—返店”逐渐递减的漏斗模型。如何通过数智化的销售服务体系，把握每一个进店客户的成交转化机会，并提升销售连带率，缩短复购周期，是本次分享会上重点为合作伙伴分享的内容。

7/ 如何提升进店成交率？

把握第一个顾客成交环节：提高进店到购买的成交转化。

无论是电商平台，还是直播带货，超过1000元的中高客单价产品都在做分期免息。

疫情之后，消费者口袋里的钱紧了，预算有限；电商平台或者主播想要消费者不用犹豫、买的更多，就要为他们考虑如何降低购买门槛，缩短决策时间，快速实现成交。试想：一次直播，如果消费者的预算是3000元，买了一台2999元的手机，还怎么买零食，怎么买口红？

门店卖货也是一样，顾客预算是3000元，如何让他买完一台手机后还有能力买更多周边连带产品和增值业务？降价一定不是首选项。如能像电商或直播一样提供灵活便捷的分期免息能力，并且能够在一定范围内实现对不同消费者花呗的临时提额，不仅可以让消费者买到心仪的手机，还可以顺便购买一张带贴膜服务和碎屏保的VIP会员卡或一块智能手表。0首付秒办单快速提高成交率，加上临时花呗提额能力，实现顾客满意一举两得。

综上：分期免息+临时提额是通讯零售门店一项重要的营销工具。用好分期免息+临时提额能力，为更多进店顾客提供他们需要的智能产品方案，覆盖更多的购物需求场景。

p.s.关于花呗分期免息赋能通讯零售门店实现降低顾客购买门槛、提高顾客购买转化的案例，详见《换个角度，聊一聊电商618大促、主播带货大卖背后的秘密》。

通常，大多数顾客不会进店就问是否能免息，更多需要被动的展陈物料引导。

会上，许总也发布了一系列针对合作伙伴开展花呗分期免息业务的扶持政策，包括门店陈列物料、营销方案指导、营销话术、临时提额等，并且宣布向所有合作伙伴——免 费 开 放！

8/ 如何提升销售连带率？

把握第二个顾客销售连带环节：通过服务提高连带销售的转化。

销售全场景智能产品的能力，决定了零售商与品牌商合作的深度。如何卖好融合产品，是摆在所有通讯零售企业面前的一道课题。

在进店流量几乎固定的情况下，怎么才能引导顾客在买了一台手机之后，还能连带一副耳机或一块手表？

单纯的靠人推，显然收效甚微。

这里，需要一套“海底捞式”的标准化服务体系。

优秀的零售企业都在做服务，但靠什么执行、落地、监督，才能做到像海底捞一样，让顾客赞不绝口？

卖教售基于行业特性，为通讯零售企业定制了一整套数字化的销售服务体系。通过全链路数字化帮助零售门店实现销售服务全流程的标准化、可视化，并且可自定义验机服务步骤、验机连带套餐等，切实降低单纯依赖店员的销售专业度，能够让所有一线店员通过标准化验机流程轻松自然地连带融合产品，提高销售连带率。

管理层可以通过销售数据复盘、验机结果分享，快速提取优秀的销售方法，优化销售方案，让有结果的实战案例可以即时传达给团队更多人。优秀的人很难培养，但优秀的方法可以快速复制。

数字化验机服务的应用，规范了服务准则和行为，大大降低了对人的依赖，树立了数字化可视化的标准，帮助通讯零售企业建立了全场景的销售服务体系。

服务的本质，是为人着想。服务的价值，是让顾客由满意转化为忠诚。

零售，就是要做好标准化的服务。

这是卖教售为通讯零售行业开创的第一个销售服务连带标准。

9/ 如何提升顾客复购率？

把握第三个顾客销售机会：提高顾客返店复购的转化。

市场上的会员工具眼花缭乱、层出不穷，但是针对通讯零售行业的特性，满足留量运营的到底有没有？

通过自建线上会员商城把产品卖好的平台有很多，背后的逻辑是产品的刚需高频，品牌的信任背书，以及物流配送的便捷高效，比如百果园、星巴克、便利蜂等。

但通讯零售更应该学习万达、银泰、万象城等这样的传统零售玩家，不断利用线上营销活动，吸引顾客到店消费的营销手段。因为，线下零售运营会员的核心就是：想办法让顾客到店！

线上的私域流量运营，靠的是小程序、APP引导线上成交；

线下的私域留量运营，靠的是会员服务引导回店实现复购。

p.s.关于快售宝会员系统赋能通讯零售门店实现增加顾客返店频次、缩短顾客复购周期的案例，详见《致通讯零售老板：这些价值百万的运营数据，你可能从来都不知道！》。

许总通过私域留量运营四部曲，总结了针对会员留量运营四个阶段的核心运营策略。

通讯零售门店的会员权益，一定要线下、线上服务相结合。通过限次贴膜、更换电池、碎屏保障等本地服务，可以让顾客认知权益价值，实现返店服务；通过视频会员、运营商外呼、健康咨询等线上服务，可以放大会员权益，提高跟机率和毛利贡献。

快售宝会员系统依托通讯零售门店留量运营四个阶段的不同需求实现数字化智能化会员权益提醒、到店服务、新机预约、回收返券等，并已实现了与门店公众号打通，进行私有化部署的能力。

针对通讯零售行业定制的专属“留量运营”的会员系统，现已面向合作伙伴开启定向邀约的私有化部署合作。

10/ 全场景全链路数字化赋能

全力做好3件事

卖教售为通讯零售企业构建了手机销售服务标准化SOP流程，通过全场景全链路数字化运营系统——快售宝，帮助通讯零售合作伙伴做好三件事：

1）提高进店成交率；

2）提升销售连带率；

3）做好私域留量运营。

11/ 通讯零售要升级

核心问题还在人

许总也在直播中，向合作伙伴坦诚表达，从去年至今服务的5000家零售门店当中，有不少门店还没达到理想效果。

核心问题：通讯零售企业要想让数字化升级的项目落地，需要得力的人。凡是项目开展顺利、取得成效的合作伙伴，中小企业是一把手躬身入局，亲自挂帅；中大企业是提拔年轻人才，委以重任。

许总建议，想要数字化升级的零售企业一定要设立一名数字化运营官，专职负责零售数字化升级的项目，分担老板或操盘手的压力。这样一名数字化运营官的画像，最好是95后、对零售有激情、对互联网感兴趣、有至少3年零售经验、当过店长或有门店管理经验。

TA的职能是：监督实施过程，分析运营数据，解决各项问题，以及代表企业一把手在一定权限范围内做好数字化运营决策。

基于这样的新型人才培养，许总也在直播中公布了一个决定：卖教售已经成立了数字化商学院，未来将帮助合作伙伴培养优秀的科技零售行业数字化运营官，助力整个行业实现数智化升级！

12/ 重新认识卖教售

最后，许总代表卖教售，向所有参与分享会的合作伙伴和行业朋友，正式介绍了卖教售。

卖教售，是国家级高新技术企业，阿里巴巴3C行业一级ISV，微信开放平台技术服务商。我们拥有具备高并发数据开发能力的技术团队，且成员全部毕业于211/985院校的计算机及相关专业，超过20%的技术人员具备研究生及以上学历，绝大多数有过互联网大厂大数据、人工智能领域的从业经验。

光有技术基因还不够，卖教售还是一家具备零售运营能力的互联网公司。运营服务团队在零售行业的平均从业时间超过8年，总计指导过300+企业、5000+门店提升零售运营能力，平均每年落地指导培训合计超过200场，有丰富的零售运营经验。

所以，卖教售是一个既懂零售运营，又具备技术基因的互联网团队。

我们在用科技的力量帮助实体零售提效增收这件事上，已经坚持了超过3年时间，旗下的全场景全链路数字化运营系统——快售宝，也从最初的1.0版本升级到了最新的4.2版本，迭代了超过100次，从最初的线上企业云学堂，发展成了全链路的数字化零售运营平台。快售宝的logo，也从沿用了3年多的商业橙色，升级为科技蓝色。

未来，我们依然会保持初心，帮助十万家科技零售门店持续多盈利！

想要洽谈快售宝合作，或者预约开通快售宝会员系统，请加柒柒小姐姐微信，你们想要的合作方式在这里。